Regatear no es negociar

Regatear

no es negociar

Augusto González Ispizua
Profesor de cursos de negociación

El arte de buscar la satisfacción
de intereses contrapuestos

E

s frecuente denominar negociación a simples estrategias que buscan crear confusión
y conseguir beneficios para unos con pérdidas para otros. La negociación es una técnica
que comprende un conjunto de partes necesarias para
resolver situaciones conflictivas negociables. Una actitud escéptica respecto al valor de las maniobras de
engaño consigue acuerdos más beneficiosos incluso
para los que pretenden solo ganar manipulando emociones.
En octubre de 1962, la presencia de misiles atómicos en suelo cubano marcó el instante más peligroso

de la Guerra Fría. Durante la crisis se intercambiaron
declaraciones de los gobiernos de Estados Unidos y
de la Unión Soviética. Una de ellas, procedente de
Jruchov, decía lo siguiente: «Estamos dispuestos a retirar de Cuba los medios que ustedes consideran ofensivos […] por su parte, considerando la incomodidad
y el nerviosismo del Estado soviético, retirará[n] sus
medios análogos en Turquía»1. ¿Era esto una negociación? No, era solo una parte, era el comienzo de una
negociación compleja. Poco antes parecía imposible
negociar.
El 24 de febrero de 2022 Rusia invadió Ucrania.

A finales de los setenta se empezó a
estudiar la negociación como una disciplina
integrada en otras ciencias sociales, con
metodología concreta y muy diferente al
simple e insuficiente regateo

el escéptico 52

Invierno 2024

Foto de Sora Shimazaki en Pexels

Algunos políticos de varios países declararon ante los
medios que esa guerra debía pararse cuanto antes negociando. ¿Acabar con esa situación era negociable?
No; faltaban los componentes indispensables para que
existieran negociaciones.
«Todo es negociable». Esta afirmación, muy divulgada porque es fácil de recordar, es falsa. Para que un
conflicto de intereses tenga una solución negociada,
han de darse condiciones concretas que hagan posible
la negociación.
Desde 1960 existió en Colombia el conflicto armado más antiguo de Latinoamérica. Las FARC-EP
(Fuerzas Armadas Revolucionarias de ColombiaEjército del Pueblo) mantuvieron con el estado colombiano una lucha armada con grandes daños humanos y materiales para todas las partes. Durante esos
terribles años se organizaron secuestros, extorsiones,
atentados terroristas, asesinatos, ejércitos paramilitares y además había aumentado el cultivo y tráfico de
drogas. Ninguna de las partes se impuso militarmente
a la otra. Después de un débil intento negociador, se
consultó a la población si estaba de acuerdo en seguir
ese camino para parar el conflicto. El resultado fue
que no se aceptaba —aunque por pequeña mayoría—
tal y como se planteó la consulta. Parecía imposible
un enfoque negociador para terminar con el conflicto
armado. Ese posible enfoque estaba dificultado por la
existencia de diversos intereses contrarios.
Las conversaciones sobre una solución negociada
continuaron en La Habana —habían empezado años
antes en Oslo— y terminaron el 24 de diciembre de
2016 con un acuerdo complejo pero definitivo que
Invierno 2024

puso fin a tantos años de durísima lucha armada. El
27 de junio de 2017 los guerrilleros de las FARC entregaron las últimas armas, según lo acordado con el
gobierno de Colombia en representación del estado
colombiano2.
¿Por qué entonces si se podía negociar y pocos
años antes no? ¿Qué había cambiado?
Hay muchas situaciones conflictivas que afectan a
gran número de personas a la vez y otras muchas y
cotidianas que, aunque implican a grupos pequeños,
producen graves dificultades para las actividades profesionales e incluso privadas de los seres humanos.
Todos sabemos que las personas somos egoístas,
salvo excepciones, y, aunque son evidentes los beneficios de la cooperación en vez de la competición para
resolver conflictos, a menudo se utiliza la competición o la fuerza en vez de la negociación cooperativa.
Howard Raiffa afirmaba «No somos una sociedad de
suma cero, no es verdad que lo que uno gana otro tenga necesariamente que perderlo. El problema es que a
menudo actuamos como si ese fuera el caso»3.
Una actitud escéptica respecto a la búsqueda de soluciones que no se conforma con estilos tradicionales —que se han mostrado ineficaces— debe tomarse
la molestia de localizar enfoques más útiles para las
partes implicadas en conflictos más beneficiosos incluso para los que acostumbran a competir en vez de
cooperar.
Aunque la negociación es muy antigua, el estudio
y desarrollo de habilidades para mejorar resultados
es reciente, la mayoría de los esfuerzos académicos
o profesionales estaban enfocados a obtener ventajas
53 el escéptico

con trucos y mañas que funcionan si la otra parte no
tiene experiencia y que no garantizan que se respeten
los acuerdos alcanzados de esta forma. A finales de
los setenta se empezó a estudiar la negociación como
una disciplina integrada en otras ciencias sociales,
con metodología concreta y muy diferente al simple
e insuficiente regateo.
John Nash, matemático premiado en 1994 con el
galardón de Economía, equiparado a los premios Nobel, por su generalización de la Teoría de Juegos, fue
muy útil para el análisis de la negociación4, así como
Thomas C. Schelling, laureado en 2005 con el mismo
premio del Banco de Suecia en Ciencias Económicas
en memoria de Alfred Nobel, por sus aportaciones sobre la naturaleza y tratamiento de los conflictos, políticos, internacionales o personales5.
A menudo se utiliza intuitivamente la locuacidad o
solo el regateo en negociaciones complejas y es frecuente medir el éxito del resultado con la «sensación
de haber vencido a alguien». Las experiencias con negociaciones «emocionales» pero sin técnica adecuada
resultan en que no se ha identificado todo el valor disponible y que los acuerdos no se respetan. Frecuentemente no se utiliza un método eficaz para negociar y a
veces ninguna de las partes tiene un método.
Negociar no es una técnica para conseguir que la
otra parte haga lo que yo quiero. No es solo la habilidad de persuadir a otros o de manipularlos. No es algo
basado en la locuacidad o en el manejo interesado de
palabras y trucos. Ante estas intenciones lo óptimo es
una actitud escéptica confiando en razones y evidencias, no en emociones.
¿Qué es negociar? ¿Cómo negociar?
Negociar es un proceso para encontrar un acuerdo
que satisfaga los intereses de las partes mejor que si
no negocian.
Es un proceso. Una buena técnica de negociación
requiere varias etapas que no se pueden obviar si se
desean resultados duraderos y suficientes. Una de las

partes menos atendidas es la preparación. La preparación incluye no solo lo que se dirá durante la negociación y cómo persuadir a la otra parte para que
ceda a nuestro favor, sino que se debe aprovechar para
analizar con precisión nuestros límites y estimar, lo
mejor posible, los de la otra parte6.
Para encontrar. No es vencer a nadie. Es localizar
de forma creativa soluciones para las partes. Se trata
de buscar un acuerdo que satisfaga a ambas partes. Es
un juego de análisis e ingenio.
Que satisfaga los intereses de las partes. Porque al
hacerlo así se está trabajando a favor de que se respeten los acuerdos que se alcancen. Aunque es evidente
que los acuerdos complejos han de ser bien descritos
y documentados con los requisitos legales necesarios,
la mayor fuerza que hace que los acuerdos negociados
se cumplan y perduren es que las partes estén interesadas en cumplirlos por razón de satisfacción de sus
intereses, aún más que por razones legales.
Mejor que si no negocian. Las partes están negociando para mejorar su situación, no para admitir un
acuerdo que no mejore lo que tienen sin negociar. Este
razonamiento, aparentemente trivial, es a menudo no
tenido en cuenta por aquellos que se dejan impresionar por trucos basados en amenazas o falso desinterés; si estamos negociando es porque nos necesitamos
mutuamente, y no hay negociación si alguna de las
partes no puede decir que no. También en esto se tienen mejores resultados por el camino de la razón y de
las evidencias, en vez de solo por el de las emociones.
Interdependencia. El origen de este concepto está
en el trabajo de Neumann que analiza la toma de decisiones de forma matemáticamente predecible. En su
origen el concepto de Teoría de Juegos era de difícil
aplicación a la práctica empresarial, pero gracias a las
aportaciones de J. Nash y T. Schelling se hizo utilizable en aspectos concretos de decisiones estratégicas
—en el sentido de actuaciones planeadas— en el entorno de las negociaciones complejas.

Negociar no es una técnica para conseguir
que la otra parte haga lo que yo quiero; es
un proceso para encontrar un acuerdo que
satisfaga los intereses de las partes mejor
que si no negocian

el escéptico 54

Invierno 2024

John Forbes Nash, foto de Peter Badge en Wikimedia Commons

Existe interdependencia entre varias partes cuando
los valores conseguidos dependen de la combinación
de las decisiones tomadas. Ninguna parte puede obtener valor por sí sola sin las decisiones de las otras
partes. Esta situación (de interdependencia) no está
originada por la voluntad de las partes, es un hecho
resultado de razones y condiciones externas a los participantes. Si no hay interdependencia, no tiene sentido iniciar una negociación y es importante destacar
que, aunque la interdependencia es imprescindible, no
es suficiente para negociar. Han de existir otras condiciones necesarias también7.
En definitiva, desconfíe de quienes afirman que
«todo es negociable» o de aquellos que argumentan
que «es la otra parte la que no quiere hacer lo que yo
necesito». La negociación es una técnica de búsqueda
de satisfacción de intereses contrapuestos, distintos,
aparentemente incompatibles, pero que, si son negociables, tienen siempre espacio suficiente para resolverse satisfactoriamente para las partes.
Un político experto en negociación nunca pediría
a ningún gobierno democrático (legal) que negocie
la independencia de una parte del territorio, si eso no
está en el poder de decisión de cualquier gobierno, por
razones concretadas en las leyes y la Constitución del
país. Las ideologías de cualquier carácter son opuestas a la razón y a las evidencias. Negociar es una técnica, nunca una imposición de fuerzas para que los
acuerdos perduren.
Solo se puede abordar la resolución de un conflicto
con negociación cuando las partes tienen el poder de
decidir, todas las partes saben lo que es negociar y por
Invierno 2024

lo tanto el resultado final no será vencer sino encontrar satisfacción suficiente de intereses de todos.
¿Es complicado? No. Es que todo lo que merece la
pena requiere un esfuerzo.
Notas:
1. Serhii Plokhy. Locura nuclear. Ed. Turner. 2022.
2. Aquella negociación no incluyó a otra guerrilla
activa en Colombia: el ELN (Ejército de Liberación
Nacional). Desde el año 2022 se conocen ciertos intentos de las partes para iniciar una posible negociación de paz. Es importante destacar que no todos los
detalles del conflicto han podido ser resueltos pero
la parte más intensa de la guerra interna si se paró
definitivamente.
3. Raiffa, Howard. El arte y la ciencia de la Negociación. Fondo de Cultura Económica. 1991.
4. Nasar, Sylvia. Una mente prodigiosa. Debolsillo.
2012. Con amplia biografía que incluye descripción
de sus teorías
5. Thomas C. Schelling. The Strategy of Conflict.
Harvard Univ. Press. 1981.
6. Uno de los puntos que un buen análisis inicial
debe aclarar es si las partes tienen poder real de decisión sobre lo que se negocia. Un ejemplo es exigir a
un gobierno que negocie algo que no es constitucional en su país y por tanto no puede decidir negociar
en ningún caso.
7. Schelling identifica tres situaciones de interdependencia: a) Puro conflicto, b) Cooperación y c)
Mixta. En situaciones b) y c) es posible cooperar y
negociar; en la a) no es posible.
55 el escéptico